Gray Marketing is the importation and distribution of genuine products without the permission of the authorized distributors and manufacturers. Since these activities affect the strategies of the authorized distributor, more study is needed to be conducted in this field. In this context, the objectives of the study are twofold.The first objective of the study is the reveal which personal (price consciousness, price-quality inferences, risk averseness, ethical judgment, consumer innovativeness and involvement) and social (informative and normative susceptibility) factors affect consumers' attitude towards gray market goods and intention. To develop a better model, a qualitative research, focus group, was conducted. Then, a survey method was applied to test the proposed model. In addition, a comparative study (Turkey vs. the U.S.) was applied to find out whether the effects of these personal and social factors differ across countries. The model was tested through multi-group structural equation modelling. The results indicated that price consciousness, risk averseness, price-quality, ethical judgment of the Turkish consumers affects their attitudes towards gray market goods. It can be stated that, only the ethical judgment of gray market activities affects the U.S. consumers' attitude towards gray market goods. In addition, the effect of ethical judgment on attitude is stronger for the U.S. consumers than the Turkish consumers. Furthermore, attitude has a positive effect on intention both in Turkey and in the U.S.The second objective of the study is to reveal the antecedents and consequences of gray market activities in consumer electronics market. Therefore, an in-depth interview technique was conducted to the eight middle and top level managers. The results indicated that there are several antecedents and consequences of gray market activities. Some of the antecedents are the proliferation of online marketplaces, illegal issues, price differences between countries, government policies, lack of service quality, and free-riding potential. There are also several consequences of gray market activities such as decrease in sales, profit and market share of the authorized distributors, brand image problems, dealer and consumer dissatisfaction. Based on the findings of the qualitative and quantitative research, several strategies for the authorized distributors, manufacturers and gray marketers were suggested. In addition, this study provides valuable information to the gray marketing literature.Anahtar Kelimeler (İngilizce)1) Gray Marketing2) Parallel Import3) Consumer Electronics4) Attitude5) Personality Facto.

Gri pazarlama orjinal ürünlerin yetkili distibütör ve üreticilerin izni olmadan başka firmalar tarafından ithal edip satılması olarak tanımlanabilir. Gri pazar aktiviteleri yetkili distribütörlerin stratejilerini önemli ölçüde etkilediği için bu konuda daha fazla çalışma yapılması gerekmektedir. Bu bağlamda bu çalışmanın iki ana amacı vardır.Çalışmanın ilk amacı gri pazar ürünlerine yönelik tutum ve niyetlere etki edebilecek bireysel (fiyat bilinci, fiyat-kalite çıkarsaması, riskten kaçınma, etiksel değerlendirme, tüketici yenilikçiliği ve ürün bağlılığı) ve sosyal (bilgisel ve normatif) faktörleri ortaya çıkarmaktır. Daha iyi bir model geliştirebilmek için öncelikle bir odak grup çalışması yapılmıştır. Sonrasında ise önerilen modeli test edebilmek için nicel bir araştırma uygulanmıştır. Tutum ve niyete etki eden faktörlerin farklı ülkelerdeki tüketicilere göre değişip değişmediğini ortaya çıkarmak amacıyla çok-gruplu yapısal eşitlik modellemesi ile Türkiye ve Amerika karşılaştırılması yapılmıştır. Analiz sonucunda Türk tüketicileri açısından fiyat bilinci, fiyat-kalite çıkarsaması, riskten kaçınma, etiksel değerlendirme faktörlerinin tutum üzerine etkisi olduğu görülmüştür. Amerikan tüketicilerde ise sadece etiksel değerlendirmenin tutum üzerinde etkili olduğu ortaya çıkarılmıştır. Ayrıca, Etiksel değerlendirmenin tutum üzerine etkisi Amerikan tüketicilerinde Türk tüketicilere göre daha güçlü olduğu belirlenmiştir. Çalışmanın ikinci amacı ise gri pazar aktivitelerine neden olan öncüller ile gri pazar aktivitelerinin pazarda neden olduğu sonuçları ortaya çıkarmaktır. Bu nedenle elektronik sektöründe faaliyet gösteren firmaların sekiz orta ve üst yöneticisi ile derinlemesine mülakat gerçekleştirilmiştir. Sonuçlar gri pazar aktivitelerine neden olan çeşitli öncüller ve sonuçlar olduğunu ortaya çıkarmıştır. Gri pazar aktivitelerinin nedenleri arasında sanal pazar mağazalarının artması, illegal aktiviler, ülkeler arasındaki fiyat farklılıkları, devlet politikaları, servis problemleri, ve bedavacılık potensiyeli bulunmaktadır. Diğer bir taraftan, gri pazar aktivitelerinin şirketlerin marka imajına zarar verdiği, müşteri ve bayi tatminsizliğine yol açtığı, yetkili distribitörlerin satışlarının, karlılıklarının ve pazar payının azalmasına yol açtığı belirlenmiştir. Yapılan nicel ve nitel çalışmaların sonuçları ışında yetkili distribütörlere, üreticilere ve gri pazarlama yapan ithalatçılara yönelik strateji önerilerinde bulunulmuştur. Ayrıca bu çalışmanın sonuçları gri pazar literatürüne çok değerli bilgiler sağlamıştır.Anahtar Kelimeler (Türkçe) 1) Gri Pazarlama 2) Paralel ithalat 3) Tüketici Elektroniği 4) Tutum 5) Kişilik Özellikleri.